El apasionante mundo de la franquicia en España 2021

En tiempos de crisis e incertidumbre, la franquicia siempre se presenta como una opción  muy atractiva  para el autoempleo o para emprender un negocio con una inversión asequible.  Muchas personas con iniciativa  ven en la franquicia la oportunidad de cambiar o reorientar su actividad profesional.

Sin embargo,  junto al proyecto ilusionante hay que considerar las dificultades reales.  Ilusión sí,  pero realismo también.  Ni todos los conceptos de negocio son franquiciables, ni todos los franquiciados tienen las habilidades necesarias para desarrollar el negocio,  ni todas las centrales franquiciadoras tienen claro que el éxito del franquiciado es el  éxito del franquiciador, y no un lastre.

¿Porqué en el mundo anglosajón la franquicia se desarrolla con más éxito cuantitativo y cualitativo que en el mercado mediterráneo?

Las razones pueden ser muchas y ajenas al modelo de franquicia (productividad, regulación, dinamismo, fiscalidad, seguridad jurídica,  músculo financiero de las economías nacionales…).  Pero hay una que en nuestra opinión es primordial:  el concepto “win – win”,  el “todos ganamos” está más interiorizado en las economías de corte anglosajón.  La mentalidad de “ganar a costa de”  y del “todo vale”, que ha resultado tan nefasto para nuestra economía,  debe ser erradicado por completo.

¿Cómo se regula la franquicia en España?

Partamos de que la franquicia es un negocio, una inversión, y que por tanto es el inversor – franquiciador quien asume el riesgo y ventura: en principio, salvo circunstancias excepcionales y patológicas el fracaso de una franquicia no se puede repercutir en la central franquiciadora.

En España se refiere al régimen de franquicia el artículo 62 de la Ley  7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista;  y posteriormente, hace ya más de una década, se aprobó  el Real Decreto 201/2010, de 26 de febrero, que regula el ejercicio de la actividad comercial en régimen de franquicia y la comunicación de datos al registro de franquiciadores.

Conforme a la regulación legal de esta figura contractual, los tres elementos esenciales de la franquicia en  España son:

1. la cesión de uso de una marca, o imagen corporativa, o presentación uniforme de locales o medios de transporte;
2. la aportación de conocimientos técnicos o saber hacer (“know how”); y
3. el soporte comercial y/o técnico por parte del franquiciador.

El prestigio de la marca, con sus características y peculiaridades, atrae ya de por sí a un determinado número de consumidores,  y este es el principal atractivo de la franquicia para el inversor.  La marca del producto o servicio no se logra “porque sí”:  detrás de toda marca hay un “saber hacer”  o un “know how”  intenso y extenso, fruto de muchos años de trabajo. Para desarrollar y extender la marca bajo la fórmula de la franquicia el franquiciado debe contar con  – y someterse a – el soporte comercial y técnico del franquiciador, de quien por conocer su producto y su mercado ha dado el salto que supone compartirlo con los inversores franquiciados.

Todos los elementos que componen el engranaje del contrato de franquicia deben encajar y funcionar armónicamente en beneficio del conjunto.  Insistimos en la idea de que el éxito del franquiciado es el éxito de la franquicia, y el fracaso del franquiciado es primero y primordialmente el fracaso de la franquicia y un demérito de la marca.

Quiero franquiciar.  ¿Por dónde empiezo?

Para abordar un proyecto en franquicia, el primer paso es contar con una buena formación, una información veraz y completa y un buen asesoramiento.  Sólo con estas mimbres podemos iniciar la elaboración de un plan de negocio que no resulte una quimera.

Aunque la ilusión y el optimismo es una fuerza muy poderosa, no podemos dejar de pensar en los problemas que van a surgir. Porque van a surgir.  Seguro.  Contar con ellos es la mejor manera de empezar a afrontarlos, y resolverlos.

La negociación equilibrada del contenido del contrato de franquicia (¡tantas cláusulas impuestas son absolutamente leoninas!), la eficaz comunicación con la central franquiciadora (no somos amigos, somos “socios” en el negocio franquiciado) y con los equipos que colaboran en la consecución del éxito conjunto,  el diagnóstico temprano de los problemas y dificultades tan pronto aparezcan para evitar que se enquisten o agraven…

El franquiciado no puede estar (o sentirse) solo frente a la central franquiciadora.

La historia de David frente a Goliat no nos sirve para iluminar el camino de nuestra franquicia.  Cierto que franquiciador y franquiciado tienen una dimensión y fuerza muy dispar, pero su relación no ha de ser de enfrentamiento y aniquilación – como los personajes bíblicos –  sino al contrario.

Los conflictos o diferencias entre las partes deben y pueden resolverse dentro de la franquicia,  y para ello el franquiciado debe contar con un asesoramiento personalizado y profesional.

Otras veces, los conflictos permanecen, afectando a las relaciones profesionales, al avance de los proyectos, a la capacidad de generar sinergias y llegando incluso a provocar la salida del franquiciado, con la consiguiente pérdida de oportunidades, inversión e imagen de la compañía.

¿Cuáles son las dificultades más habituales para los franquiciados?

1º)  El franquiciado no ha contado con la formación previa suficiente, ni con el asesoramiento previo a la puesta en marcha  y constante durante la gestión del negocio.  Ello le impide prever las dificultades que va a encontrar y buscar soluciones rápidas y efectivas para cuando éstas se materializan.

2º) La información facilitada por la central franquiciadora sobre la que se construyeron las expectativas para el inversor no se ajusta a la realidad, y por tanto las desviaciones en el plan de negocio lo hacen inútil y frustrante.

3º) Los servicios que proporciona la central franquiciadora (“soporte”) no se ajustan a las necesidades del franquiciado. El mercado es una realidad en constante evolución, y quienes mejor detectan los cambios en los gustos y necesidades de los consumidores son quienes están “a pie del cañón”.  Si la franquicia no es sensible a la percepción de la realidad que puedan transmitir sus franquiciados,  el engranaje se resentirá.

4º) Problemas de comunicación entre franquiciador y franquiciado. La central franquiciadora tiene un modelo de éxito que funciona, que ha sido probado y que se ha desarrollado bajo la fórmula de franquicia.  Bien.  Pues desde este punto de partida exitoso, la central franquiciadora debe implicarse en la constante evolución y adaptación.  Cualquier fracaso en el punto de venta, en el último eslabón de la cadena de consumo (donde se situa el franquiciado) es un fracaso de la marca, un fracaso de la franquiciadora que repercute y afecta a la cuenta de resultados del franquiciado.

Una situación frecuente es que quien detecta el problema, sufre la incidencia o soporta la disfunción del sistema es el franquiciado.  Pero quien toma las decisiones (la central franquiciadora)  no asume la responsabilidad real del problema ni sus consecuencias, porque no está en contacto directo con la fuente del mismo ni sufre la pérdida económica que de ello se deriva. También ocurre a menudo que la cadena interna de comunicación entre franquiciado y franquiciador (a través de supervisores y coordinadores intermedios)  no fluye con la suficiente agilidad y eficacia.

Cuando la central insiste en imponer sus criterios sin atender a las necesidades y dificultades de sus franquiciados, la comunicación quiebra y la confianza desaparece….  Y a partir de ahí,  las reticencias y los desencuentros entre las partes se agudizan en perjuicio de todos.

Y Avanza, ¿qué puede hacer por mi?

Nuestros servicios para los negocios en régimen de franquicia incluyen una consultoría económico – financiera, jurídica y de marketing para ayudar al franquiciado a detectar donde se encuentran las oportunidades y fortalezas, dónde las dificultades y cómo determinar las mejores soluciones y acompañar en su puesta en práctica.

Tenemos amplia experiencia en la defensa de los intereses de los franquiciados, y conocemos las dinámicas que con frecuencia se establecen entre las grandes corporaciones y los pequeños inversores que han comprometido con la marca su ilusión y su patrimonio.  Muchos de nuestros clientes han llegado a nuestro despacho cuando ya existía un problema. Además de seguir atendiendo y dando servicio a los negocios franquiciados en dificultades,  creemos que podemos contribuir al éxito del proyecto desde el inicio del mismo, desde que la idea empieza a tomar forma hasta que el negocio recibe al primer cliente;  y después, durante su consolidación y crecimiento.  Incluso cuando las condiciones del mercado o las dificultades personales aconsejan cambiar el rumbo.

La franquicia es una aventura apasionante  que necesita ser encauzada hacia el éxito con un asesoramiento y acompañamiento en todos los aspectos,  y esta es nuestra vocación y nuestro servicio.